BtoBのWEBサイトで商談につながるコンバージョンを獲得する３つのコツ

リストアップしたキーワードのサジェストワードを上記のように見比べてみると、「購入の意図がありそうかどうか？」の判断材料を得ることができる。

１つ目の「在庫管理システム」については、「自作、無料、エクセル」といった購入の意図が見られないキーワードも散見されるが、「クラウド、比較」というような「購入の意図、導入の意図」があるワードも見受けられる。特に「比較」は、製品導入検討段階で行う行為であるため、「在庫管理システムを導入したい」と考えている可能性は非常に高い。

２つ目、３つ目の「過剰在庫」や「在庫回転」については、言葉の意味や計算方法などを検索しており、「購入」というよりも「勉強」といった意図が強いように見える。

以上のように、キーワードのサジェストワードを一覧で比較し、どのキーワードがもっとも「購入の意図が強そうか」を見比べるのが、見極めるコツとなる。

このように、商談につながるコンバージョン獲得を狙う場合は、購入の意図の強いキーワードでのサイト集客が重要だ。

コツ２：ホワイトペーパーの「相思相愛」を実現すること

BtoBのWEBサイトでコンバージョンを獲得するには、ホワイトペーパーの活用が効果的だ。さまざまな役立つ資料をサイトで公開し、資料請求という形でコンバージョンを獲得することができる。

ただし、ホワイトペーパーも量を重視したホワイトペーパーばかり作っていると、コンバージョンを獲得しても商談に繋がらない。そのため、商談につながるホワイトペーパーの設計と製作が重要だ。

商談につながるホワイトペーパーを作るコツ

では、商談につながるホワイトペーパーを作るにはどうすればよいだろうか？そのコツとして最も重要であると弊社で考えているのが「相思相愛」だ。

「相思相愛」とは、御社が解決できる課題と、顧客・リードが解決したい課題が合致している状態のことをいう。相思相愛状態を意識してホワイトペーパーを作成することで、商談につながるホワイトペーパーになる可能性が高くなる。

相思相愛状態のホワイトペーパーは主に下記のような目次案になる。

1. 表紙
2. お客様が解決したい課題の整理
3. その課題を解決する方法・プロセスの紹介（ここで自社製品やサービスを紹介）
4. なぜ解決できるのか？の強みや特徴を紹介
5. 解決方法のまとめ

相思相愛状態のホワイトペーパーは、「お客様が解決したい課題は何か？」を知っていなければ作成することができない。そのため、顧客やリードの課題分析が重要で、マーケティングリサーチ力が問われるプロセスとなろう。