テレビ通販も厳しくなってきた？

まあ、２４時間、次々と「お買い得商品」を
説明するキャスターたちの

大げさなしゃべりやゼスチャー

には多少違和感を抱かないでもないですが、
一種の「エンタテイメント」でもありますから、
あのくらいわざとらしい演技のほうが楽しいですね。

さて、テレビ通販の場合、
消費者のツボにはまった商品が出た時の販売力は
すごいというのは想像がつくかと思います。

以前放映された取材番組で見たのですが、
テレビ通販大手、ジュピターショップチャンネルが
オリジナルで開発した

「天然石の腕時計」(売価：9450円、限定5,000個）

はテレビでの紹介開始後40分で完売してました。
わずか40分で約５千万円の売り上げ。

テレビ通販では、
こうしたことが日常茶飯事で起きています。

ただ、最近はやはりインターネットの影響で
消費者の購買行動に変化が生じており、
そうそう簡単には売れなくなってきているようです。

これは、先日指摘したダイレクトメールや、
また、カタログ通販も同様ですが、
テレビ通販を見て即座に発注をするのではなく、
ネット通販の価格動向も見ながら、最安値を狙う
ユーザーが増えてきているのです。
（日経新聞、2008/04/15）

以前のユーザーは、
テレビ通販に対してどちらかといえば受動的でした。
説明を聞いて納得したら迷わず注文していたのです。

ところが最近は、他に安く買えるところはないかを
十分調べた上で、能動的に購入先を選別・決定するように
なっています。

まあ、これはネットを縦横に使いこなせる今の消費者に
とってごく自然な行動ですよね。

したがって、テレビ通販会社としては、
インフォマーシャルとしてのクリエイティブを
より効果的なものとするだけでなく、
「価格面」での魅力的なオファー、端的には

「最安値」

を提示することにも、
ますます配慮しなければならないということです。

これはクリエイティブ上の競争ではなく、
価格競争をせざるを得ないということであり、
粗利がどんどん削られていくわけですから、
どうにも厳しい時代になったものですね。

こうした価格競争を回避するには、
前述したような「オリジナル商品」の開発に
力を入れる戦略に向かわざるをえません。

そもそも、テレビ通販を含む、いわゆる

「ダイレクトマーケティング」

では、ひとつの施策に対して、
どれだけ多くの反応（注文など）が取れるか
が最重要目標です。

ですから、以前から言われてきたことですが、

・今だけ（今しか買えない）
・ここだけ（ここでしか買えない）
・これだけ（限られた数しか買えない）

の商品を提示できるかどうかがポイントなんですよね。