高橋がなり・国立ファームの今後の事業戦略

あえてポイントを絞りますが、
上記の問題を生み出している最大の原因は以下の２点です。

・全ての農家に標準的で同質な農産物の生産を求めるＪＡ（全農）

・バイイングパワーを駆使して、大量販売に適した納入形態を求め、
　また、仕入れ価格をとことん引き下げようとする大手小売店

要するに、農家と消費者の間に介在している

ＪＡや小売店

の支配力が強すぎるのですね。

このため、農家の創意工夫によって、
他農家とは異なる品種を採用したり、独自の生産方法を開発して、
おいしいとか、栄養価が高いといった農産物を作り出しても、
市場に出すと、その他の農産物と同じ価格（＝安値）でしか
売れないのです。

経営努力で、他者との「差別化」（差異化）を
いくら図っても、農家の経営努力に相応しい対価を
得にくいのが、日本の農業界なのですね。

ただし、近年、マーケティング力、販売力もある農家は
消費者との直接取引を開拓することで上記の問題を
解決しています。

また、「オイシックス」「大地を守る会」といった
有機の、あるいは安全な農産物を扱う通販会社の台頭によって、

「報われない農家」

という現状は一部改善されつつあります。

しかし、本来、職人的クリエーターである農家の多くは、
マーケティング力、販売力には長けていません。

農産物に強い通販会社も、
農家との緊密な関係を大切にしているとはいえ、
やはり軸足は消費者側にあるため、それほど高く売ること
ができません。

こうした現状を踏まえ、がなりさんは、
優れた農産物を作れる農家＝篤農家の
マーケティングやセールスを支援するため、

「ブランド重視のコミュニケーション戦略」
と「自社独自の流通チャネル構築」

を通じて

「地位も名誉もお金もあるカリスマ農家」

を生み出そうとしています。

ブランド重視のコミュニケーション戦略と、
自社独自の流通チャネル構築は、
くしくも、ＡＶ業界で成功を収めた

ソフト・オン・デマンド（ＳＯＤ）

のやり方でもありました。
（低価格を除いて）

ＳＯＤでは、従来のＡＶ商品とはまったく異なる、
斬新な企画の商品を開発、低価格で販売して、
ユーザーの支持を得ました。

そして、がなり氏自身がマスメディアに積極的に
登場することで高いブランドイメージを構築。

また、ＳＯＤの主体は「販社（卸）」であり、
同社、および他社の商品を一括で扱うことによって、
小売店との交渉力を強化したのです。

ＳＯＤのＡＶ商品は当初、

「たくさん売ってるんだから、もっと仕入れ値を下げろ」