GABAの広告に見る顧客心理　～ドライバーとバリア

これは「１対１で話しましょう」という広告シリーズです。
是非、じっくり見てください。

■ 「お金の話をしてください」
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■ 「私を話せる人にする方法とプランを答えてください」
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■ 「マンツーマンって他でもやっているじゃないですか」
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どうですか？

私は英会話教室に通ったことがないので、
顧客心理をに正確に理解しているわけではないのですが、、
一般に「よくある不安」、「よくある疑問」を的確に表現しているように感じます。

商品・サービスの購入に際し、顧客心理には「ドライバー」と「バリア」があるんですよね。

「ドライバー」とは、購買を動機付ける要素ですね。
以前書いたブログのNOVAの例をとれば、
「彼女の前でかっこいい自分を見せられますよ」というひと言かもしれません。

ドライバーは購買動機を促進する様々な刺激要因ということです。

一方、「バリア」も存在しますね。
購入する際に「不安」や「疑問」があると、購入を踏みとどまりますよね。
これをちゃんと理解して、ひとつずつ解決してあげることが求められます。

一般に、このプロセスは「カウンセリングセールス」で、
双方向のコミュニケーションで解決するケースが多いと思いますが、
大抵の場合、その「不安」や「疑問」はパターン化できることが多いようです。

だとしたら、最初から広告で「不安のない状態」を作り出してあげることが有効でしょう。
GABAは、そんな顧客心理を的確に捉えたものと評価できそうです。

こういった顧客心理を明確化するには、
「デプスインタビュー」というリサーチ手法が有効です。
１対１のインタビュー手法で、

「なぜ、買いたいと思ったのでしょうか？」
「その時、何か不安はありましたか？」
「それが、どのように解消されましたか？」
「その時、どのように感じましたか？」

などなど、かなり踏み込んだ質問を投げかけて、
顧客の深層心理まで明らかにすることを目的としています。

いかがですか？
みなさんは、自分の商品を買う顧客の
「ドライバー」と「バリア」
を明確にできていますか？

一度、デプスインタビューを実施してみることをお奨めします。

株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦

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