ピンポイントを狙う「エキナカ・フレーバーティー」戦略

　ある商品のマーケティングの全権を任され、「とにかく少しでも販売実績を上げるように」と命じられたら、まず何をするだろうか。製品を改良しようか、価格改定をしようか、販売チャネルを拡大しようか、広告を斬新にしようか…あれこれと施策を考えるだろう。しかし、しばし考えた後に、選択肢の多さと決め手のなさに呆然とするのではないだろうか。

　迷うことなく、しかも成果を上げるためには「勝てる」ところを見つけて集中することだ。つまり、セグメンテーションとターゲティングである。　マーケティングにおいて、極めて基本中の基本であるが、実はピンポイントに絞り込んで、そこに集中して施策を展開することは勇気がいる。いや、自分自身は納得のいく絞り込みプランを作ったとしても、とかく周囲の人や上司から「そんなに絞り込んだら売れなくなるじゃないか！」と言われて挫けそうになるのだ。
　
　新発売される「エキナカ専用のフレーバーティー」は、JR東日本ウォータービジネスが運営するエキナカ飲料自販機acure(アキュア)で展開される。商品名は「FAUCHONマスカットティー」。アサヒ飲料との共同開発で、高級紅茶ブランドのFAUCHONの名を冠し、「夏にふさわしい華やかなマスカット果汁の味わい」が特徴だという。
※　http://news.livedoor.com/article/detail/4819550/
　（livedoor news / PR TIMES 6月10日）

　この商品はズバリ、「都市部在住の通勤通学女性客・さわやかな朝にプレミアム感の高い飲料で1日をスタートしたいという価値観を持っている人」というようなターゲット像を持っているといえるだろう。単なる性・年齢というデモグラフィックなセグメント軸だけでない、価値観や行動までを考慮した極めて絞り込んだターゲティングである。
　絞り込んでも外さないのは、JR東日本ウォータービジネスが自社の特徴に合わせたターゲット評価に基づいた検討をしているからに違いない。

　ターゲット評価の「5R」という考え方がある。
　「Realistic Scale（市場規模）、Rate of Growth（成長性）、Rank & Ripple Effect（優先順位と波及効果）、Reach（到達可能性）、Rival（競合状況）」の5つのRで、ターゲットとしての魅力度と適切性を検討するのである。
　「FAUCHONマスカットティー」この商品のターゲッティング戦略を以下で検証してみよう。