ラーメン店の定番コショウGABANに学ぶB to Bマーケ

　＜飲食店のコショウはなぜGABAN?＞（9月15日exciteコネタ）
　http://www.excite.co.jp/News/bit/E1284295853462.html

　GABANは株式会社ギャバンの登録商標である。同社は香辛料の輸入・製造販売
輸入食品販売を行っている会社であるとWebサイトに記載がある。2003年1月に味の素と業務提携契約を締結。04年8月にはハウス食品とも業務提携契約を締結し、そのハウスとの提携で07年6月には女優・黒木メイサがCMに出演した「GABANポテトチップス」も発売している。
　主力商品は、メタリックのシルバーとブルーに「GABAN」のロゴがカッコイイ、コショウだ。その缶をラーメン店などのテーブルに見ることは多いだろう。Exciteの記事ではなぜ、外食店に深く食い込むことができたのか、そのヒミツをメーカーに取材して書かれている。
　＜「創業者は札幌ラーメン横丁を一軒一軒まわって、1缶ずつ販売した経緯があります。ブラックペッパーはラーメンに極めてマッチし、札幌ラーメンが全国に広がるのに合わせて、いつしかラーメン屋さんのカウンターになくてはならないものになっていったのです。また、ホテル・レストランのシェフを直接訪ね、品質の違いを説明するために、その場で缶を開けて香りを確かめてもらったり、簡単な料理をつくり納得してもらうよう手を尽くしました」＞とある。

　B to BマーケティングにおいてはB to Cとマーケティングの４Pが大きく異なることが多い。Promotionは、CMなどの広告で行われることは少ない。まずは「人的販売」。営業担当者が動いてナンボの世界だ。ギャバンはそれを創業者自らが行ったのだ。さらに、Productも商品そのものの評価だけでなく、商品に関する提案やサポートやトレーニング、アフターサービスなどの付随機能も重要視される。料理を作って提案するなどの施策が奏功していることがわかる。そして、その営業がうまくいくか否かでPriceが大きく異なる。B to Cのようにメーカーが設定している定価や希望小売価格にはほとんど意味がない。「まずは見積から」の世界である故に、製品の価値をどのように伝え、高められているかがキモなのである。その意味ではPlace（チャネル・販路）の設計も重要だ。顧客が簡単に理解できるような商品なら、代理店などを使った営業でも構わないが、説明・説得な必須なようなら直営するしかない。ギャバンの場合、それが創業者自身による営業であったわけだ。