営業資料の作り方と必須項目｜今すぐ使えるテンプレートも

本記事は弊社WEBサイト「営業資料の作り方と必須項目｜今すぐ使えるテンプレートや作る際のポイントを解説」の記事を要約した内容となっています。

営業資料は、商談やテレアポ後のフォローアップ、社内稟議などさまざまなシーンで使用される。精度の高い営業資料を用意し標準提案資料（標準営業資料）として営業部内で共有活用することで、営業力の底上げにもつながる。そのため、営業戦略においても非常に重要なツールの1つと言える。

今回のコラムでは、営業資料を作成するポイントや項目、すぐに使えるテンプレート（雛形）をご紹介する。

営業資料を作る際のポイント

営業資料の主な使用シーンはさまざまである。対面営業の際の説明資料、メール営業での添付資料、見込み顧客が社内承認を得るときなどだ。見込み顧客の視点を考慮して営業資料を作成すれば、顧客側の自社商品・サービスへの理解が深まり、結果的に成約につながりやすくなる。

効果的な営業資料を作成するポイントは、以下の通りだ。

• ２つの独自性を持たせる
• 「読む」ではなく「見る」ことを意識する
• 社内で共有されることを前提に料金や導入効果・事例を記載する
• 1スライド1メッセージ
• フォントサイズやカラーにルールを設ける

２つの独自性を持たせる

営業資料を作成する際、最も重要と言えるポイントは、独自性だ。なぜなら、いわずもがな、BtoBの場合、競合他社と比較検討されることが多いからだ。

営業資料における独自性には、主に2つの独自性がある。1つ目は、「伝わりやすさ」の独自性だ。読みやすい、わかりやすい構成とデザインで独自性を強化していく。そして、2つ目は、「コンテンツ」の独自性だ。BtoBでは、特に「課題解決のプロセスや方法、課題を解決できる理由に独自性があるかどうか？」が重要となるだろう。見込み顧客が解決したいと考えている課題に対して、「こういうプロセスや方法で解決する」「こんな理由で解決できる」というプロセスや理由に特長を持たせていくことで、独自性を訴求できることとなる。

この2つは両方とも重要な要素ではあるが、BtoBの場合は「コンテンツ」の独自性が最も重要で、その次に、「伝わりやすさ」となる。なぜなら、「伝わりやすい資料だったから買う」という企業は少なく、やはり「課題解決に貢献できそうかどうか？」で判断するためだ。

「読む」ではなく「見る」ことを意識する

営業資料の作成において、資料が見込み顧客に“読まれる”ものではなく、“見られるもの“であることを意識することが重要だ。特に商談時には、営業資料は口頭での説明を補強する役割を担っており、その場で読み込んでもらうものではない。